農資直銷之路

2016-08-16 點擊數:1262
農資產品直銷到底是否可行?    
  農民要從生產商手中直接買到農資產品,想要大幅度降低生產成本。也有農資生產商和部分經銷商要一桿子插到底,把產品直接出售給農戶。根公司曾進行一次成功的產品直銷,在北京龐各莊一個西瓜種植小村,二個小時下來,銷售產品一噸多。在這次檢驗公司營銷方案,驗證產品價值活動中,初戰告捷。    
  從理論到實踐,試驗者前仆后繼,不斷有人行進在直銷的路上。    
  這幾年,在我服務的蔬菜棚室區里,會時不時地有人來推銷農資產品,大車小量拉著農藥或肥料等產品。盡管推銷者極盡口舌之才,舌尖上蓮花盛開,可圍觀應聲者越來越少,以前還會有人湊近看看熱鬧,有時架不住利益誘惑,還會花上一點銀子。逐漸看熱鬧的人都少了。    
  生產商或各級經銷商跨過終端零售店,直接到農戶的田間地頭進行銷售,企圖以此開拓市場。從而實現減少中間環節,降低產品價格,增加廠家銷售利潤的目標,是中國農資生產商和經銷商要極力拓開的一條銷售渠道。想法很美好,現實很殘酷。前有去者,后有來者,鎩羽而歸者大有人在,也許還有許多廠商躍躍欲試。這條路能否行的通,事關銷售模式,是農資人應該較真的問題。    
  “直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售”。直銷定義中有兩個要點:一是面對面銷售,二是不在固定零售點。前者以生面孔示人,生疏關系則難以產生信任感;后者不在固定點銷售,帶有游商性質,有打了就跑,打一槍換一個地方的嫌疑。    
  從產品研發到生產再到銷售,我們可以超越很多關隘,但似乎零售終端店目前還難以超越。制約農資產品直銷的因素很多,地域特色和銷售對象是兩個至關重要的環節。我國農業地域廣闊分散,物流成本大;銷售對象文化程度低,接受能力弱。這是中國農業的基本特色,因此對于直銷來說,成本大是第一難關。當然,還有諸多問題若隱若現,象雨象霧又象風。不身入其中,是無法準確診脈和拿出具體解決辦法的。    
  農資產品的特性,農資產品具有特殊性,它承載著產品開發者和生產者的技術因子。從當前我國農民的素質看,口口相傳是技術最好的傳播手段。而終端店就在與農民貼身零距離的你來我往中解決了這個問題。    
  基層經銷商擁有廣泛的人脈優勢和地緣信譽優勢,做為農資終端店是整個農資經銷鏈條中的重要環節,在農資產品走向田間地頭,最終實現其產品價值之路上,它的作用不可替代,起碼在現行體制下不可或缺。終端店是多方矛盾的緩沖地帶,起到平衡各方力量的作用,包括生產廠和經銷商之間,產品和使用者之間。農資終端店不僅售出產品,更重要的是技術傳播。僅這一條,就奠定了農資終端店的重要地位。    
  中國農業有自己的特色,國家養活著近百萬的農業技術推廣正規軍,足以證明科技在農業生產中的作用。我國糧食實現九連增后,還靠什么十連增?國家已經明確提出要依靠科技力量。農資終端店,無疑也是農業科技服務力量的一個組成部分,在農業科技進步貢獻率上,有我們的貢獻點。農資終端店充分發揮科技服務特長,給每一個農資產品賦予科技生命,是阻擊直銷,延長終端店生命期的主要武器。    
  充分發揮各個層級優勢,是我國現行商業體系規律的體現,在國家沒有進行大政策調整時,不打破現有的利益鏈條,滿足各個層級的利益需求,維持各自利益集團的飯碗,可視為眼下農資界的權宜之計。    
  直銷渠道局限性很大,它常常只是火力試射,或者可以檢驗產品的營銷方案,或者夯實產品的作用功效。個案不能代表全局,一些人容易被成功的表象所迷惑,迷失在喜人的現實和由此推理出來的數字之中,看不到其中深層次的隱患。    
  可以確切地說,中國農資銷售,無便捷之徑,起碼目前不通!    
  農資直銷之路,難走! 
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